giugno 14, 2017 / by Luca / Lavoro / No Comments

Come Definire i Ruoli nel Processo di Acquisto

Per qualunque operatore marketing, è fondamentale capire in che modo i consumatori adottano le decisioni di acquisto. In altri termini, è vitale riuscire ad identificare gli aspetti che influenzano la scelta finale e i diversi ruoli che una persona può svolgere quando un prodotto deve essere acquistato.

Sotto questo punto di vista, possiamo distinguere diversi ruoli che un individuo può rivestire durante una decisione di acquisto: iniziatore, influenzatore, decisore, acquirente, utilizzatore.

L’iniziatore
Risulta essere colui che lancia l’input, che per primo ha l’idea, o comunque suggerisce l’acquisto di un bene e/o servizio. In genere è attento e ben informato (media, internet, riviste di settore…) sul prodotto da acquistare.

L’influenzatore.
Risulta essere la persona i cui consigli hanno un peso importantissimo nella decisione finale di acquisto. In genere si tratta di una persona di fiducia.

Il decisore.
Risulta essere la persona alla quale spetta la decisione finale se comprare o no il bene, cosa acquistare, come, dove e quando.

L’acquirente.
Risulta essere colui che materialmente effettua l’acquisto.

L’utilizzatore.
Risulta essere il soggetto che consuma o usa il prodotto o il servizio in oggetto.

Lo scopo principale dei responsabili marketing di un’impresa è quello di identificare quali sono i potenziali ruoli che si attivano (o potrebbero attivarsi) in un processo di acquisto, in relazione al bene e/o servizio che commercializza, in modo tale da costruire un messaggio pubblicitario e una strategia di vendita ottimale.

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